Обучение по направлению: Большие контракты и проектные продажи - обучение
В рамках курса «Большие контракты и проектные продажи» вы узнаете:
— Как с помощью технологий можно повысить эффективность проектных и сложных продаж.
— Как выявить основные точки «провала» в системе продаж компании и как их исправить.
— Как сформировать точки контроля с позиции управления коммерческой службой.
— Как сделать работу отдела продаж максимально прозрачной и эффективной.
— Как сформировать и проконтролировать ключевые точки проектных продаж на каждом этапе.
— Как с помощью технологий можно повысить эффективность проектных и сложных продаж.
— Как выявить основные точки «провала» в системе продаж компании и как их исправить.
— Как сформировать точки контроля с позиции управления коммерческой службой.
— Как сделать работу отдела продаж максимально прозрачной и эффективной.
— Как сформировать и проконтролировать ключевые точки проектных продаж на каждом этапе.
Кому подойдет программа
Директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направленийОпределите «узкие» места в действующей системе продаж, проанализируете существующие бизнес-процессы и научитесь использовать дополнительные технологии для повышения эффективности проектных и сложных продаж.
Программа обучения по курсу "Большие контракты и проектные продажи"
Работа с ключевыми клиентами
- Ключевой клиент: кто он? Основные характеристики и особенности.
- Ключевой клиент: почему важно уделять больше внимания и удерживать?
- Ключевой клиент: как их идентифицировать в общей базе клиентов.
- Ключевой клиент: ABC-анализ клиентов.
- Ключевой клиент: XYZ-анализ клиентов. План работы.
- Ключевой клиент: принципы и организация работы.
- Ключевой клиент: матрица коммуникаций с ключевыми клиентами.
- Ключевой клиент: процесс принятия решений.
- Ключевой клиент: особенности переговоров.
- Ключевой клиент: навыки, необходимые менеджеру по работе с ключевыми клиентами.
Жёсткие переговоры
- Понятие и модели переговоров.
- Принципы и правила жёстких переговоров.
- Переговорные приёмы.
- Стратагемы в переговорах.
- Табуретка прессинга.
- Переговоры в конфликте.
- Типология характеров.
- Подготовка к переговорам.
- Проектирование сценария.
- Переговорная практика.
